بسیاری از صاحبان کسبوکار، اثر مرکب رشد را در جذب بزرگترین مشتریان بازار میجویند. این رویکرد در نگاه نخست منطقی به نظر میرسد، زیرا مشتریان بزرگتر معمولاً سفارشهای بزرگتر، درآمد بیشتر و اعتبار بالاتری به همراه دارند.
اما تجربه نشان میدهد که این استراتژی میتواند به همان اندازه که مسئله را حل کند، مسئله نیز ایجاد نماید و در بلندمدت، اثر مرکب رشدی را که از همرا هی با مشتریان در حال توسعه به دست میآید، نادیده بگیرد.
جذابیت فریبندهی مشتریان بزرگ
بیشتر صاحبان کسبوکار زمان و انرژی قابل توجهی را صرف جذب مشتریان بزرگتر میکنند. در نگاه اول، این کار کاملاً منطقی به نظر میرسد. مشتریان بزرگتر معمولاً سفارشهای بزرگتر، درآمد بیشتر و اعتباری را به همراه دارند که از همکاری با نامهای شناختهشده به دست میآید. جذب یکی از این مشتریان اغلب این حس را ایجاد میکند که کسبوکار وارد مرحلهی جدیدی از رشد شده است.
بر اساس مطالعات انجام شده شرکتهایی که همراه با مشتریان خود رشد میکنند، سی درصد رشد درآمد بیشتری را تجربه میکنند. این آمار نشان میدهد که جهتگیری استراتژیک کسبوکارها در انتخاب مشتری، تأثیری مستقیم بر عملکرد مالی آنها دارد.
با این حال، تجربه نشان میدهد که تمرکز صرف بر جذب بزرگترین مشتریان، گاهی به همان اندازه که مشکل حل میکند، مشکل نیز ایجاد میکند. بزرگترین مشتری، همیشه بهترین مشتری نیست.
وقتی رشد به گروگان تبدیل میشود
بسیاری از کسبوکارهای باسابقه منتظر میمانند تا درخواست همکاری به دستشان برسد، یا سالها وقت صرف جذب یک مشتری بزرگ میکنند؛ مشتریای که در نهایت قیمت گذاری، شرایط پرداخت و اولویتهای خود را تعیین میکند. طولی نمیکشد که مشتری کنترل رابطه را در دست میگیرد و تأمینکننده بهجای ساختن یک کسبوکار قویتر، بخش بیشتری از زمان خود را صرف حفظ یک قرارداد میکند.
در این حالت، رشد به وابستگی تبدیل میشود. کسبوکار دیگر مسیر خود را تعیین نمیکند، بلکه تابع خواستهها و شرایط مشتری مسلط است. این وابستگی، انعطافپذیری، قدرت چانهزنی و توانایی تصمیمگیری مستقل را کاهش میدهد و کسبوکار را در برابر تغییرات بازار آسیبپذیر میکند.
نیازهای کسبوکارهای در حال رشد
کسبوکارهای در حال رشد به شریکانی نیاز دارند که بتوانند سریع عمل کنند، خود را با شرایط وفق دهند، مسائل را حل کنند و همزمان با آنها پیشرفت کنند. برای این کسبوکارها، پاسخگویی و انعطافپذیری صرفاً به اندازه و مقیاس فعالیت اهمیت دارد. آنها در حال آزمایش محصولات جدید، ورود به بازارهای تازه و بهبود و تکمیل پیشنهاد خود هستند.
چنین کسبوکارهایی به تأمین کنندگانی نیاز دارند که در موفقیت آنها سهیم باشند، نه اینکه صرفاً سفارشها را دریافت و پردازش کنند. این نیاز، فرصتی متمایز برای کسبوکارهایی ایجاد میکند که حاضرند متفاوت فکر کنند.
از تأمین کننده به شریک رشد
این شرایط برای کسبوکارهای باسابقهای که حاضرند متفاوت فکر کنند، یک فرصت ایجاد میکند. بهجای اینکه صرفاً یک تأمین کنندهی دیگر باشند که منتظر دریافت سفارش خرید است، میتوانند خود را به بخشی از مسیر رشد مشتری تبدیل کنند.
این تحول مستلزم چند اقدام مشخص است:
- از مراحل اولیه وارد شوید و به شکلگیری راهحل کمک کنید، نه اینکه فقط آن را تحویل دهید.
- درک کنید مشتری میخواهد به کجا برسد، نه اینکه فقط بدانید امروز به چه چیزی نیاز دارد.
- خود را نه به عنوان فروشندهی یک محصول، بلکه به عنوان مشارکت کننده در موفقیت مشتری معرفی کنید.
وقتی چنین رویکردی اتخاذ شود، اتفاق مهمی رخ میدهد. ارزش کسبوکار دیگر صرفاً با قیمت سنجیده نمیشود؛ بلکه با میزان نقشی که در موفقیت مشتری ایفا میکند سنجیده خواهد شد. این تغییر، جایگاه کسبوکار را از یک گزینهی قابل جایگزین به یک شریک راهبردی ارتقا میدهد.
اثر مرکب رشد مشترک
اغلب صاحبان کسبوکار تلاشهای فروش خود را روی شرکتهایی متمرکز میکنند که از قبل به جایگاه تثبیت شدهای رسیدهاند. در حالی که فرصت جذابتر، اغلب در کسبوکاری نهفته است که هنوز در حال ساختن و توسعه دادن خودش است.
اگر انتخاب مشتری درست انجام شود، کسبوکار و مشتری میتوانند در کنار یکدیگر رشد کنند و این رشد، بهمرور اثر مرکب ایجاد کند. هرچه مشتری محصولات بیشتری عرضه کند، وارد مناطق جدیدتری شود یا سهم بیشتری از بازار به دست آورد، کسبوکار نیز بهطور طبیعی از این رشد بهرهمند میشود؛ چون از همان ابتدا در ساختن این مسیر همراه او بوده است.
این اثر مرکب، برخلاف رشد مبتنی بر وابستگی، پایدار و خود تقویت کننده است. هر موفقیت مشتری، موفقیت کسبوکار را تقویت میکند و هر دو طرف در یک مسیر صعودی مشترک قرار میگیرند.
پرسشی که مسیر کسبوکار را تعیین میکند
در پایان، یک پرسش ساده میتواند جهت گیری استراتژیک کسبوکار را روشن کند:
- آیا انرژی خود را صرف این میکنید که بزرگترین مشتری بازار را به دست بیاورید، یا آگاهانه مشتریانی را انتخاب میکنید که بلندپروازی، سرعت رشد و ظرفیت توسعهشان میتواند کسبوکار شما را نیز همراه خود به جلو ببرد؟
پاسخ به این پرسش، تفاوت میان دو مسیر کاملاً متفاوت را مشخص میکند: مسیری که به وابستگی و محدودیت میرسد، و مسیری که به مشارکت و شکوفایی مشترک منتهی میشود.
رشد پایدار در گرو انتخاب درست مشتری
قویترین رشد، به ندرت بر پایهی وابستگی شکل میگیرد. رشد پایدار زمانی ایجاد میشود که کسبوکار در کنار مشتریانی رشد کند که خودشان در حال ساختن چیزی به همان اندازه بلند پروازانه هستند که کسبوکار برای آیندهی خود در نظر دارد.
انتخاب مشتری، تنها یک تصمیم فروش نیست؛ یک تصمیم استراتژیک است که مسیر رشد، استقلال و پایداری کسبوکار را تعیین میکند. کسبوکارهایی که این واقعیت را درک میکنند و آگاهانه به دنبال مشتریان در حال رشد میروند، میتوانند بهجای دنبال کردن بازار، همراه با آن رشد کنند.
لینک کوتاه: womenito.com/ukzg
