بازار در سالهای اخیر تقریباً در تمام صنایع تغییر کرده است. دیجیتالی شدن نه تنها بر فرآیندهای کاری تأثیر گذاشته، بلکه باعث ظهور نوع جدیدی از مشتری نیز شده است. از یک سو، تقاضای مشتری در بخش دیجیتال افزایش یافته است، در حالی که از سوی دیگر، وفاداری مشتری به برند به طور قابل توجهی کاهش یافته است. در این مطلب به اهمیت استراتژی جایگاهیابی در چنین شرایطی پی خواهید برد:
حجم عظیم محصولات و خدمات، بازارهای تدارکات جدیدی را برای مشتریان با پیشنهادات جدید و شاید سفارشیتر باز میکند. این امر باعث میشود که جایگاه شرکت، محصولات و خدمات خود را از طریق یک استراتژی جایگاهیابی به گونهای که توسط مشتریان درک شوند و دقیقاً همان محصولات را انتخاب کنند، بسیار مهمتر شود. این امر تنها در صورتی اتفاق میافتد که پیشنهاد، نیازهای آنها را ۱۰۰ درصد برآورده کند.
تمرکز یک استراتژی جایگاهیابی موفق دیگر برند نیست، بلکه صرفاً مشتری و نیازهای اوست.
استراتژی جایگاهیابی تعریف میکند: مشتری کیست و نیازهای او چیست؟
محصولات و خدمات قابل تعویض شدهاند. آنها به سختی از نظر کیفیت و قیمت متفاوت هستند. به همین دلیل است که تصمیمات خرید امروزه بیشتر از نظر احساسی گرفته میشوند تا منطقی.
برای مشتری، سوال کلیدی این است که محصولات و خدمات یک شرکت خاص دقیقاً چه چیزی را به او ارائه میدهند. چرا باید این محصول را به محصول یک تولیدکننده یا خردهفروش دیگر ترجیح دهند؟ پاسخ به این سوال، هسته اصلی هر استراتژی جایگاهیابی را تشکیل میدهد. برای متقاعد کردن مشتریان، یک محصول یا خدمات باید مشکل مشتری را حل کند، نیاز مشتری را برآورده کند و ارزش افزوده واقعی برای مشتری فراهم کند.
مشکلات و نیازهای افراد به اندازه افراد متنوع است.
مشکلات و نیازهای افراد به اندازه افراد متنوع است. بنابراین، برای جایگاهیابی صحیح یک شرکت یا برند، شناسایی مخاطب هدفی که بیشترین بهره را از محصولات یا خدمات ارائه شده میبرد، برای استراتژی جایگاهیابی ضروری است. تنها آنچه برای مشتری مهم است، برای شرکت هم باید مهم باشد. هرچه مخاطب هدف خود را دقیقتر بشناسید، کشف پتانسیل پشت نیازهای آنها آسانتر است.
آیا محصول یا خدمات واقعاً مورد نیاز است؟
تمرکز هر استراتژی جایگاهیابی، مشتری و مشکلات و نیازهای اوست. محصولات و خدمات تنها در صورتی در انبوه پیشنهادات معنا پیدا میکنند که واقعاً مورد نیاز مشتری باشند. پس باید آنها نیازی را برآورده کنند، راه حلی ارائه دهند و در نتیجه ارزش افزوده واقعی ارائه دهند. این ارزش افزوده دلیل انتخاب این محصول توسط مشتری نسبت به محصول دیگر است. در حالت ایدهآل، این محصول از بقیه متمایز است و نقطه فروش منحصر به فرد را تعریف میکند.
پیشنهاد فروش منحصر به فرد شامل یک پیشنهاد حاوی “مزیت” است که میتواند واقعی، احساسی یا حتی ایدهآلگرایانه باشد.
پیشنهاد فروش منحصر به فرد شامل یک پیشنهاد حاوی “مزیت” است که میتواند واقعی، احساسی یا حتی ایدهآلگرایانه باشد. پیشنهاد حاوی مزیت، نقاط قوت محصول یا خدمات را توصیف میکند که همراه با تمرکز بر مشتری، در استراتژی جایگاهیابی جریان مییابد. در اینجا، تنها دیدگاه مشتری است که مورد توجه قرار می گیرد. مشتریان به آنچه شرکت به عنوان نقاط قوت محصول میبیند علاقهای ندارند، بلکه فقط به نحوه ارزیابی خودشان از نقاط قوت، اهمیت میدهند. این امر اهمیت شناخت و درک مخاطب هدف را برجسته میکند.
استراتژی جایگاهیابی: شرکت نماینده چیست؟
نقطه فروش منحصر به فرد نه تنها شامل نقاط قوت محصول یا خدمات می شود، بلکه مشخص می کند که یک شرکت چه چیزی را نشان می دهد و دقیقا چه کاری انجام می دهد. این برای استراتژی جایگاهیابی شما از اهمیت بالایی برخوردار است.
اکثریت قریب به اتفاق نقاط فروش منحصربهفرد را میتوان در برخی از انواع تخصص یافت. یک شرکت یا خود را به عنوان یک متخصص در یک زمینه محدود می تواند معرفی می کند، یا می تواند به عنوان یک پیمانکار عمومی عمل کند؛ یعنی شرکتی که همه چیز را از یک منبع واحد ارائه می دهد. هر دو میتوانند به یک اندازه موفق باشند. طبیعتاً، جایگاهیابی به عنوان یک متخصص در یک بازار خاص یا فرعی، آسانتر از جایگاهیابی به عنوان یک همه فن حریف در یک بازار رقابتی کلی است.
تجربه همیشه به معنای تخصص و در نتیجه راهحلهای آزمایششده برای مشکلات مشتریان است.
وقتی صحبت از محصولات و خدمات با کیفیت بالا میشود، تخصص و تجربه یک شرکت، نقش کلیدی در استراتژی جایگاهیابی آن ایفا میکند. شرکتی با سالها تجربه، اعتماد بیشتری در بین مشتریان نسبت به شرکتی که اخیراً وارد بازار شده است، دارد. تجربه همیشه به معنای تخصص و در نتیجه راهحلهای آزمایششده برای مشکلات مشتریان است.
نتیجهگیری
در حالی که مشتریان قبلاً تا حد زیادی به پیشنهادات محلی وابسته بودند، امروزه به لطف دیجیتالی شدن، طیف گستردهای از محصولات و خدماتی که به سختی از یکدیگر قابل تشخیص هستند، به بازارهای جهانی ارائه میشوند. تنها کیفیت و قیمت نیستند که تصمیم خرید را تعیین میکنند، بلکه منفعتی که مشتری از یک محصول یا خدمات به دست میآورد نیز در این امر دخیل است.
بنابراین، یک استراتژی جایگاهیابی موفق بر مشتری، مشکلات و نیازهای او تمرکز میکند و ارزش پیشنهادی محصولات و خدمات خود را بر اساس آن تنظیم میکند. نقاط قوت محصول یا خدمات و همچنین تخصص و تجربه شرکت باید به وضوح مشخص شود. تنها سؤالی که باقی میماند این است: مشتری از آن چه چیزی به دست میآورد؟
لینک کوتاه: https://womenito.com/i53w
