آیا رکود اقتصادی وجود خواهد داشت؟ آیا ما در رکود اقتصادی هستیم؟ حتی اقتصاددانان هم نمیتوانند یک صدا باشند. با این حال، کارآفرینان مشغول برنامهریزی، پیشبینی و نگاه به آینده هستند. تصمیمات بیشماری باید گرفته شود، اما یکی از مهمترین آنها این است که شرکت شما امسال چه استراتژی را دنبال خواهد کرد – آیا سال رشد است یا حفظ وضع موجود؟
مدیران عامل شرکتهای با رشد فوقالعاده، به جهان متفاوت نگاه میکنند؛ شرایط خارجی یک ملاحظه است، نه یک نیروی محرکه، زیرا شرکتهای پررونق میدانند که بهترینها همیشه به اوج میرسند و استراتژیهای خود را حول رسیدن به آنجا میسازند.
وقتی عدم قطعیت بر تصمیمگیری سایه افکنده است، فشار زیادی برای روی آوردن به کاهش هزینهها وجود دارد.
سرمایهگذاری مجدد که با رشد همسو باشد
شرکتهای جاهطلب میدانند که کاهش هزینه هرگز منجر به رشد نشده است. ممکن است سودآوری را افزایش دهد، اما این یک استراتژی متفاوت است. استراتژیهای رشد نیاز به سرمایهگذاری دارند.
معمولاً، افراد باتجربه چیزهایی مانند “فروشندگان ما درآمد زیادی دارند” یا “با این ابتکار هیچ خط مستقیمی برای فروش وجود ندارد” میگویند، این وظیفه آنهاست که این نگرانیهای بالقوه را خاطرنشان کنند.
اما مدیران عامل با رشد بالا میدانند که شرکتهایی که در حالت رشد بالا هستند، میدانند که هر دلاری که سرمایهگذاری میکنند، بازگشت سرمایه دارد زیرا در مکانهای مناسب برای رشد سرمایهگذاری میکنند. وقتی این بازگشت سرمایه شروع به کاهش میکند، شما در حالت نگهداری هستید، نه در حالت رشد.
شرکتهای موفق، سرمایهگذاری را با رشد هماهنگ میکنند.
شرکتهای موفق، سرمایهگذاری را با رشد هماهنگ میکنند. آنها برای بازاریابی، فروش و روابط عمومی پول خرج میکنند، زیرا اینها اهرمهایی هستند که هنگام رشد یا تمایل به رشد، از آنها استفاده میکنید. یک شرکت معمولی ۱۵٪ از درآمد خود را صرف ابتکارات بازاریابی میکند. اگر میخواهید متوسط باشید، این خط پایه شماست. اگر میخواهید مسلط باشید، باید آن بودجه را افزایش دهید و این ممکن است به معنای از دست دادن مقداری از سودآوری در کوتاهمدت باشد.
مدیران عامل رشدگرا میدانند که هزینه کردن برای رشد برای مرحله بعدی، چه عرضه اولیه سهام، چه خرید یا تزریق سرمایه، ضروری است. همه عاشق یک برنده هستند. هدف این است که در نظر ذینفعان خود که شما را به هدف نهاییتان میرسانند، برنده باشید.
[irp]
در رکود اقتصادی از فرآیند فروش به شدت حمایت کنید
فرقی نمیکند که به کسبوکارها میفروشید یا به مصرفکنندگان. همه فعالیتهای فروش، ارتباط مستقیمی با فروش ندارند.
آنچه منجر به فروش میشود، دیده شدن مداوم و ایجاد روابط است. روابط در بازارهای بسیار شلوغ و بسیار رقابتی امروز، یک عامل تمایز هستند. طبق یک گزارش، در نیمه اول سال، ۳.۱۲ میلیون کسبوکار راهاندازی شد، به این معنی که کسبوکارهای جدید در سال برخلاف میانگینهای تاریخی روند رو به رشدی دارند. راهاندازی یک کسبوکار هرگز آسانتر از این نبوده است؛ هر کسبوکاری رقبایی دارد که به دنبال آنها هستند. اکنون، تنها ۶٪ از کسبوکارها به درآمد بالای ۱ میلیون دلار میرسند، بنابراین آن شرکتها هنوز رقیب شما نیستند. اما یکی از آن شرکتهایی که سه سال پیش راهاندازی شده است، احتمالاً به شما نزدیک میشود و شما هنوز حتی از آن خبر ندارید.
فروشندگان یا کانالهای فروش به دیده شدن نیاز دارند و به دلیلی برای تعامل و شروع مکالمه با خریداران بالقوه نیاز دارند. اگر هر بحثی با “ما برای شما معاملهای داریم” شروع شود، شما خریداران خود را شرطی میکنید که منتظر فروش بمانند تا خرید کنند. این یک تاکتیک برنده نیست، مگر اینکه بتوانید در مسابقه تا ته خط برنده شوید.
آنچه منجر به فروش میشود، دیده شدن مداوم و ایجاد روابط است.
شرکتهای بزرگ و شرکتهای سهامی عام اغلب از این استراتژی استفاده میکنند و گاهی اوقات به همین دلیل است که شرکتها میخواهند سهام خود را عرضه اولیه کنند، تا بودجه لازم برای پیروزی در این نبرد و تبدیل شدن به بازیگر غالب را داشته باشند. وقتی بازار را در اختیار بگیرند، میتوانند نرخها را با مصونیت افزایش دهند (حداقل برای مدتی). اکثر مشاغل خصوصی نمیتوانند در این جنگ پیروز شوند، بنابراین باید ذهنیت رشد داشته باشند و به یاد داشته باشند که از فرآیند فروش حمایت کنند.
جایگاه شما در بازار، نحوهی حمایت از تیم فروش و ابتکارات فروشتان را تعیین میکند. اگر میخواهید شماره ۱ باشید، باید قابل اعتمادترین و در معرض دیدترین باشید، بنابراین بودجهی بازاریابی خود را با در نظر گرفتن این تقسیمبندی اختصاص دهید. اگر در حال حاضر از بین رقبای خود، مورد اعتمادترین هستید، ممکن است فقط ۴۰٪ از بودجهی خود را صرف ابتکارات مبتنی بر اعتماد مانند روابط عمومی، ابتکارات حضوری یا رویدادها کنید. اگر در حال حاضر دیده میشوید اما معاملهای را نهایی نمیکنید، سرمایهگذاری روی اعتماد ضروری است. یکی از دلایلی که مردم در روابط عمومی سرمایهگذاری میکنند این است که هم دیده شدن و هم اعتماد را فراهم میکند. اعتماد یک مورد خطی در یک صفحه گسترده نیست، اما میتوانید آن را به وضوح در شاخصهای کلیدی عملکرد (KPI) مشاهده کنید.
