سگ های فقیر در بازاریابی

در دنیای بازاریابی، اصطلاحی وجود دارد که اغلب با گروه خاصی از محصولات مرتبط است: “سگ های فقیر“. اما این اصطلاح دقیقاً به چه معناست، از کجا می آید و چرا برای شرکت ها و بازاریابان اینقدر مهم است؟

اصطلاح “سگ های فقیر” از ماتریس گروه مشاوره بوستون (BCG) گرفته شده است، یک ابزار تجزیه و تحلیل پورتفولیو که به شرکت ها کمک می کند محصولات یا واحدهای تجاری خود را به طور استراتژیک ارزیابی کنند. ماتریس BCG محصولات را به چهار دسته تقسیم می کند:

ستاره ها محصولات با سهم بازار بالا در بازار رو به رشد

گاو شیرده محصولاتی با سهم بازار بالا در بازار راکد یا کم رشد

علامت سوال محصولات با سهم بازار پایین در بازار رو به رشد

سگ محصولاتی با سهم بازار پایین در بازار راکد یا در حال کاهش

سگ های فقیر آن دسته از محصولاتی هستند که نه سهم بازار قابل توجهی دارند و نه پتانسیل رشد. به عنوان یک قاعده، آنها فقط سودهای کوچک یا حتی ضرر می کنند

نقش سگ های فقیر در سبد محصولات

اگرچه سگ های فقیر اغلب به عنوان باری بر دوش یک شرکت تلقی می شوند، اما هنوز هم حق زنده ماندن دارند. آنها ممکن است به دلایل مختلف در پورتفولیو باقی بمانند. برخی از سگ های فقیر به یک گروه کوچک اما وفادار از مشتریان خدمات ارائه می دهند. این محصولات ممکن است سهم بازار زیادی نداشته باشند، اما نیازهای خاصی را برآورده می کنند که تحت پوشش رقابت قرار نمی گیرند. یک مثال می تواند یک دستگاه پزشکی تخصصی باشد که تنها چند بیمارستان از آن استفاده می کنند.

محصولاتی که به عنوان سگ های فقیر طبقه بندی می شوند همچنان می توانند به ایجاد وفاداری به برند کمک کنند. مشتریانی که ارتباط عاطفی با یک محصول خاص دارند، اغلب به برند وفادار می مانند و همچنین محصولات دیگری را از این محدوده خریداری می کنند.

برخی از سگ های فقیر نیز اهمیت استراتژیک دارند زیرا آنها شرکت را در یک بخش خاص از بازار حفظ می کنند. این حضور می تواند برای آماده شدن برای تغییرات آتی بازار یا موقعیت شرکت به عنوان یک ارائه دهنده خدمات کامل مهم باشد.

گاهی اوقات سگ های فقیر نیز به عنوان پایه فناوری برای نوآوری های آینده عمل می کنند. توسعه بیشتر یک محصول به ظاهر بی‌اهمیت می‌تواند فناوری‌ها یا بینش‌های جدیدی ایجاد کند که به نفع کل مجموعه است.

راهکارهایی برای برخورد با سگ های فقیر

هنگام برخورد با سگ های فقیر، شرکت ها باید به دقت در نظر بگیرند که از چه استراتژی هایی استفاده می کنند تا بیشترین بهره را از این محصولات ببرند. یکی از راهبردهای ممکن، توسعه بیشتر یا به اصطلاح توسعه محوری است. به جای صرف نظر از یک محصول، ممکن است منطقی باشد که آن را بیشتر توسعه دهید یا به یک گروه هدف جدید برسید.

از طریق نوآوری و سازگاری، یک سگ فقیر به طور بالقوه می تواند به یک علامت سوال یا حتی یک ستاره تبدیل شود.

رویکرد دیگر، مدیریت هزینه است. برای به حداقل رساندن قرار گرفتن در معرض سگ های فقیر، شرکت ها می توانند سعی کنند هزینه های تولید را کاهش دهند و کارایی را افزایش دهند. این را می توان از طریق برون سپاری، اتوماسیون یا با مذاکره در مورد شرایط تحویل بهتر به دست آورد. این اقدامات می تواند زیان های مالی را محدود کرده و قابلیت اقتصادی محصول را بهبود بخشد.

بازاریابی هدفمند یکی دیگر از استراتژی های موثر است که می تواند به هدف گیری بهتر گروه مشتری خاص و افزایش فروش کمک کند. این امر مستلزم شناخت دقیق نیازها و خواسته های مشتریان خاص و توسعه کمپین های بازاریابی مناسب است. با تمرکز بر یک گروه هدف خاص، محصول می تواند جایگاه دائمی در بازار پیدا کند و با وجود سهم کمی از بازار، سودآور باشد.

در نهایت، گزینه واگذاری باقی می ماند. اگر علی‌رغم همه تلاش‌ها، محصولی به زیان‌آوری ادامه دهد و اهمیت استراتژیک نداشته باشد، حذف آن از سبد خرید منطقی است. این به شرکت اجازه می دهد تا منابع را روی مناطق سودآورتر متمرکز کند. یک واگذاری خوب در نظر گرفته شده می تواند به تقویت سلامت کلی شرکت و تضمین رقابت پذیری آن کمک کند.

نمونه های موفق سگ های فقیر

در دهه 1990، اپل به عنوان یک شرکت در تلاش برای به دست آوردن جایگاهی در بازار رایانه های شخصی بود. iMac که در سال 1998 معرفی شد، در ابتدا یک علامت سوال بود زیرا در بخش راکد بازار رقابت می کرد. اما از طریق طراحی نوآورانه و استراتژی های بازاریابی تهاجمی، اپل توانست iMac را به یک ستاره و در نهایت یک گاو شیرده تبدیل کند.

لگو در اوایل دهه 2000 با چالش های بزرگی روبرو شد و بسیاری از خطوط تولید آنها به عنوان سگ های فقیر تلقی می شدند. معرفی سری Bionicle که یک گروه هدف کاملاً جدید را مورد توجه قرار می‌داد و با داستان‌سرایی پشتیبانی می‌شد، به شرکت کمک کرد تا موقعیت خود را تغییر دهد و دوباره رشد کند.

نینتندو در اوایل دهه 2000 در شرایط سختی قرار داشت زیرا کنسول GameCube آنها سگی فقیر به حساب می آمد. با این حال، با معرفی Wii در سال 2006، که با کنترل های حرکتی نوآورانه آن مشخص می شد، نینتندو توانست گروه جدیدی از مشتریان را جذب کند و بازار بازی های ویدیویی را متحول کند.

بازدیدها: 33