بازاریابی

استراتژی توزیع فشرده چیست؟

این رویکردی است که محصول شما را تا حد امکان در مقابل دیدگان بسیاری قرار می دهد. هر چه مکان های محصول شما بیشتر باشد، احتمال خرید آن از سوی مردم بیشتر خواهد بود. اما چند چالش مانند مدیریت زنجیره تامین گسترده تر و ثابت نگه داشتن کیفیت در سر راه شما وجود خواهد داشت.
این یک استراتژی است که اگرچه به توجه شما و یک برنامه بازی قوی نیاز دارد، اما اگر درست انجام شود، واقعاً می تواند اعداد فروش شما را به ارتفاعات جدیدی برساند.

استراتژی توزیع فشرده نوعی بازاریابی است که در آن یک محصول از طریق تمام کانال‌های موجود توزیع می‌شود تا سیل بازار را فرا بگیرد. این روش دید محصول و دسترسی مشتری را افزایش می دهد. استفاده از این استراتژی می تواند سهم بازار را افزایش دهد، حضور برند را افزایش دهد و حجم فروش را افزایش دهد. -انجمن بازاریابی آمریکا (AMA)

شرکت هایی که چنین استراتژی را در نظر می گیرند به یک تیم لجستیک قوی نیاز دارند که بتواند خدمات توزیع گسترده را پشتیبانی کند و از پشتوانه مالی برای تامین تقاضا برخوردار باشند.

مبانی استراتژی توزیع فشرده

در استراتژی توزیع فشرده همه چیز در مورد حجم  و میزان دیده شدن است. این روش محصولات شما را از طریق کانال های توزیع هر چه بیشتر برای دستیابی به حداکثر تعداد مشتریان هدایت می کند.

اما این چه تاثیری بر کسب و کار شما دارد؟ از دیدگاه تعداد، با قرار گرفتن محصول شما در معرض دید بیشتر، پتانسیل فروش بیشتری نیز حاصل خواهد شد. هرچه محصولات شما در مکان‌های بیشتری ظاهر شود، شانس بیشتری برای دریافت آن توسط مشتریان وجود خواهد داشت.

البته، برای انجام این کار، به خدمات پشتیبانی لجستیکی نیاز دارید که بتواند با تلاش‌های تولید انبوه شما مطابقت داشته باشد.

پشتیبانی لجستیکی می تواند به اشکال مختلف باشد:

  • شبکه های توزیع گسترده
  • مدیریت موجودی
  • زنجیره تامین حمایتی
  • حمل و نقل قابل اعتماد
  • کنترل کیفیت موثر
  • پیش بینی پیشرفته
  • برنامه ریزی تقاضا
  • سیستم های ارتباطی کارآمد

شما باید مطمئن شوید که مواد اولیه مورد نیاز برای تولید انبوه محصول خود را به موقع تامین خواهید کرد و پس از تکمیل تولید، باید راهی برای توزیع در مقیاس بزرگ وجود داشته باشد.

به طور خلاصه، شما به یک سرویس حرفه‌ای نیاز دارید که بتوانید برای بخش‌های مختلف کسب‌وکار خود به آن تکیه کنید و سرمایه قابل توجهی داشته باشید تا واقعاً از همان ابتدا به سرعت بزرگ شوید و بازار را اشباع کنید.

مزایا و چالش های اجرای یک استراتژی توزیع فشرده

وقتی نوبت به اجرای یک استراتژی توزیع فشرده می‌رسد، چندین مزیت کلیدی به وجود می‌آیند. بزرگترین مزیت این است که وقتی محصول شما در مقیاس بزرگ در دسترس است، دیده می شود.

به عنوان یک استراتژی بازاریابی، مزایای عمده شما در زمینه های زیر منعکس می شود:

پوشش گسترده بازار

وقتی محصولات خود را در معرض دید بسیاری قرار می دهید، افراد متوجه وجود آنها می شوند. شرکت های بزرگ تنقلات و نوشابه از همین استراتژی استفاده می کنند تا همیشه درمعرض دیده شدن هرچه بیشتر قرار گرفته و در دسترس باشند.

شما از طریق اعداد و ارقام بر رقابت پیروز می شوید و در این حین، دیگر مزایای اصلی خود را به ارمغان می آورید.

افزایش فرصت های فروش

هر چه مکان ها و روش های بیشتری برای فروش محصول شما استفاده شود، شانس بیشتری برای خرید برای مشتریان وجود دارد. سناریویی را در نظر بگیرید که در آن یک مصرف کننده به دنبال یک میان وعده وارد فروشگاه می شود. اگر میان وعده شما در آن فروشگاه موجود است، پس هم اکنون فرصت فروش بالقوه ای را به دست آورده اید.

البته داشتن یک محصول مناسب بسیار در این روش کمک کننده خواهد بود. همان سناریوی میان وعده را در نظر بگیرید. کسی می تواند آن را به طور تصادفی انتخاب کند، اما سپس آن را به یک دوست توصیه کند یا حتی بخشی از تجربه خود را در شبکه های مجازی به اشتراک بگذارد. از آنجایی که محصول شما به طور گسترده در دسترس است، احتمالاً زودتر در دید افراد قرار می گیرد و آنها می توانند محصول شما را خریداری کنند.

شناخت و آگاهی از برند

توزیع گسترده به افزایش دیده شدن “برند” می انجامد و به تشخیص آسان محصولات شما از رقبا کمک می کند. به عنوان مثال، مصرف کننده به احتمال زیاد مارک صابونی را که در هر راهرو سوپرمارکت یا فروشگاه بزرگ می بیند، تشخیص می دهد.

چنین محصولاتی به اندازه کافی برای مشتریان احتمالی آشنا می شوند که انتخاب و خرید یک فرآیند خودکار است. مردم تمایل دارند چیزهایی را بخرند که با آن آشنا هستند، به خصوص اگر حداقل یک تجربه مثبت از آن داشته باشند.

مسیر اشباع بازار همیشه هموار نیست و برخی از چالش‌های مهم پیش روی شماست. به هر حال اجازه ندهید این شما را متوقف کند. چالش ها، در نهایت، فقط فرصت هایی هستند که پنهان شده اند. به یاد داشته باشید، هیچ استراتژی موفقی بدون مجموعه ای از موانع به دست نمی آید.

چالش ها، در نهایت، فقط فرصت هایی هستند که پنهان شده اند.

از نقطه نظر لجستیک، برخی از موانعی که باید به آنها رسیدگی کنید عبارتند از:

مدیریت زنجیره تامین گسترده

هر چه نقاط فروش بیشتر باشد، به دقت بیشتری برای مدیریت زنجیره تامین خود نیاز خواهید داشت. این فقط در مورد تحویل محصولات صدق نمی کند. باید این موارد را در نظر بگیرید:

  • مدیریت موجودی
  • تحویل به موقع
  • هاب های توزیع
  • برنامه های حمل و نقل
  • روندهای فصلی

بدون سرمایه گذاری در یک سرویس لجستیک حرفه ای، استراتژی شما به اندازه کافی موفق و سریع نخواهد بود. در پایان، کوهی از محصولات برای فروش خواهید داشت و راهی برای رسیدن به بازار هدف خود ندارید.

حفظ کیفیت و سازگاری محصول

یکی از معایب عمده توزیع فشرده عدم کنترل شما بر روی محصول است. به احتمال زیاد، نام تجاری شما در تعدادی از فروشگاه ها پخش شده است که هر کدام روشی متفاوت برای انجام کارها دارند.

هرچه امکانات تولید بیشتری داشته باشید، احتمال ناهماهنگی بیشتر خواهد بود، به خصوص اگر مدیریت را به شرکت های پخش و توزیع محلی مختلف سپرده باشید. حتی اگر محصولات از مکان های تولید شما در شرایط عالی خارج شوند، تضمین کمی وجود دارد که مشتریان آنها را به همان کیفیت دریافت کنند.

پس بهتر است از یک لجستیک مشارکتی (Third-party logistics) استفاده کنید. چرا که آنها در سراسر کشور می توانند اجرای مداوم رویه های کیفیت را در انبارهای مختلف ارائه دهند و همچنین می توانند حامل ها را بررسی کنند تا اطمینان حاصل شود که حمل و نقل و تحویل توسط متخصصان واجد شرایط انجام می شود.

چگونه برندهای اصلی توزیع فشرده را با موفقیت اجرا می کنند؟

برندهای بزرگی که به طور فشرده توزیع می کنند، همه به این فکر می کنند که محصولات خود را در معرض دید هرچه بیشتر مشتریان قرار دهند. این امر نیاز به مقدار باورنکردنی برنامه ریزی، یک زنجیره تامین قوی و مقدار زیادی پشتکار دارد.

داشتن روابط محکم با تعدادی از خرده فروشان مختلف می تواند در این بازی به شما کمک بسیاری کند. بدون خرده فروشان برای کمک به تبلیغ و عرضه محصول، اهداف اشباع بازار محقق نخواهد شد. همه اینها با درک روشنی از محصول شما و اینکه کجا می توانید بهترین عملکرد را داشته باشید آغاز می شود.

برندهای بزرگی که از این روش با موفقیت استفاده کرده اند عادات مشترکی دارند:

  • استفاده از ابزارهای تحلیل بازار
  • ارائه مشوق هایی مانند تخفیف های حجمی به خرده فروشان
  • مشارکت قوی با شرکت های لجستیک
  • پاسخگو بودن به بازخورد مشتریان در مورد کیفیت محصول

چه در حال حاضر یک شرکت بزرگ باشید و چه یک استارت‌آپ کوچک که تلاش می‌کند بزرگ شود، اینها روش‌هایی هستند که ارزش مطالعه دارند.

چه محصولاتی برای استراتژی های توزیع فشرده مناسب هستند؟

به طور کلی، اقلام کم هزینه و آنهایی که به طور مداوم خریداری می شوند (اقلام مصرفی) برای این استراتژی عالی هستند. اینها محصولاتی هستند که مصرف کنندگان انتظار دارند در همه جا پیدا کنند.

این محصولی است که سعی نمی کند خاص یا منحصر به فرد باشد، بلکه فقط کاربردی و در دسترس است. اگر واقعاً به توزیع فشرده فکر می کنید، به طور جدی ارزیابی کنید که آیا محصولات شما می توانند متناسب با آن بخش بازار باشند یا خیر.

ارزیابی محصول شما برای توزیع فشرده

قبل از جهش به دنیای توزیع فشرده، مشخص کنید که آیا محصول شما برای این روش مناسب است یا خیر. این رویکرد برای همه محصولات مناسب نیست و به کارگیری اجباری می تواند منجر به فاجعه مالی و آسیب به برند شما شود.

جایگاه شرکت شما نیز به اندازه جایگاه محصولاتتان برای کارآمد کردن این استراتژی مهم است. هر استارت‌آپ و یا حتی کسب‌وکارهای بزرگ، نمی‌توانند چنین استراتژی را اجرا کنند.

بیایید قبل از شروع این سفر، ویژگی هایی را در نظر بگیریم که محصول و شرکت شما در حالت ایده آل باید داشته باشد.

ویژگی هایی که شرکت شما باید داشته باشد:

  • تولید مقیاس پذیر: توانایی تولید کالاهای کافی برای مطابقت با تقاضای تولید شده توسط توزیع گسترده.
  • پشتوانه مالی قوی: سرمایه کافی برای مدیریت لجستیک، حفظ موجودی و ایجاد روابط با خرده فروشان.
  • لجستیک قوی: یا یک سیستم داخلی گسترده وجود دارد یا تمایل به همکاری با یک ارائه دهنده باتجربه (لجستیک مشارکتی).
  • تیم فروش اختصاصی: بدون افرادی که با شرکای خرده فروشی متعدد ارتباط برقرار کنند و برای شما مذاکره کنند، محصولات شما از خط تولید عبور نمی کنند.

حقیقت این است که این یک استراتژی برای کسی نیست که تازه شروع کرده است. این بدان معنا نیست که نمی تواند توسط یک شرکت کوچکتر استفاده شود، اما باید برنامه های رشد واقع بینانه ای وجود داشته باشد.

سپس محصول است که باید مجموعه ای از استانداردها را رعایت کند تا شانس موفقیت داشته باشد.

  • تقاضای بالا با گردش مالی بالا: این ترکیب به این معنی است که محصولات به سرعت تمام می شوند و نیاز به ذخیره سریع دارند.
  • فاسد نشدن: نه به این دلیل که باید روی قفسه بنشیند، بلکه به این دلیل که باید به راحتی و با احتمال کمی خراب شدن در مسافت های طولانی حمل شود.
  • مقرون به صرفه: شما باید به بخش انبوه بازار مراجعه کنید. محصولات خوب که در خانوارهای متوسط ​​یا کم درآمد قرار می گیرند مشتریان وفاداری پیدا می کنند.
  • کیفیت ثابت: مردم می خواهند بدانند هنگام انتخاب محصول چه انتظاراتی دارند. اگر کیفیت مورد توجه قرار نگیرد و از دست برود، مهم نیست که قیمت چقدر پایین باشد، برند رشد نخواهد کرد.

این ترکیب استانداردها منجر به آن تکشاخ کمیاب محصولی می شود که هم می تواند به تولید انبوه و هم به شدت توزیع شود.

علیرغم اسم “تکشاخ”، این محصولات اغلب زرق و برق دار نیستند.

اگرچه این بدان معنا نیست که آنها ارزان هستند. در فروشگاه مواد غذایی استاندارد خود قدم بزنید و به مواد شوینده یا سوپ هایی که درست در جلوی چشم قرار می گیرند نگاه کنید. آن‌ها گران‌ترین یا ارزان‌ترین نیستند، اما آن‌هایی هستند که بیشترین فروش را دارند.

این همان جایی است که شما می خواهید محصول شما نیز برای حداکثر قرار گرفتن در معرض دید و راحت ترین فروش در آنجا قرار بگیرد.

مانند شرکت ها، برخی از محصولات به سادگی از یک استراتژی توزیع فشرده بهره نمی برند. اینها شامل محصولات گران‌قیمت، خاص یا تخصصی است.

محصولاتی که باید از توزیع فشرده اجتناب کنند عبارتند از:

  • ساعت های لوکس
  • کیف دستی طراح
  • کالاهای صنایع دستی درجه یک

این محصولات برای حفظ ارزش و جذابیت خود بر انحصار، منحصربه‌فرد بودن و احساس کمبود تکیه می‌کنند. این محصولات در بازار اشباع غرق می شوند و ارزش آنها به شدت کاهش می یابد.

وقتی یک محصول انحصاری همه جا هست، دیگر آن محصول انحصاری نیست.

در پایان:

برای انواع مختلف محصولات، استراتژی های توزیع جایگزین وجود دارد. هیچ کدام در آن زمینه بهتر یا بدتر از دیگری نیستند.

یک استراتژی توزیع فشرده، ابزاری قدرتمند برای به حداکثر رساندن پوشش بازار و افزایش فروش است  اما مانند هر ابزار دیگری، اثربخشی آن در نحوه استفاده شما از آن نهفته است.

 

بازدیدها: 121

اشتراک‌ها:

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *